《鬼谷子》第一部分·探意篇

飞①钳②第五

[原文]

凡度权③量能，所以征远来近。立势而制事④，必先察同异之计，别是非之语，见内外之辞⑤，知有无之术⑥；决安危之计，定亲疏之事⑦；然后乃权量⑧之。其有隐括⑨，乃可征、乃可求、乃可用。引钩钳之辞⑩，飞而钳之。钩钳之语，其说辞也，乍同乍异(11)。其不可善者(12)：或先征之，而后重累(13)；或先重以累，而后毁之；或以重累为毁；或以毁为重累(14)。

其用(15)或积财货、琦玮(16)、珠玉、白璧、采邑(17)以事之(18)，或量能立势以钩之，或伺候见涧而钳之，其事用抵墟。

将欲用之于天下(19)，必度权量能，见天时之盛衰，制(20)地形之广狭，阻险之难易，人民货财之多少，诸侯之交孰亲孰疏，孰爱孰憎，心意之虑怀，审其意(21)，知其所好恶，乃就说其所重(22)，以飞钳之辞钩其所好，以钳求之。

用之于人，则量智能、权材力(23)、料气势(24)，为之枢机(25)以迎之随之，以钳和之，以意宜之，此飞钳之缀(26)也。

用于人，则空往(27)而实来(28)，缀而不失，以究其辞。可钳而纵，可钳而横；可引而东，可引而西；可引而南，可引而北；可引而反，可引而覆。

虽覆，能复不失其度。

[注释]

①飞：是扬的意思，夸奖对方使其放心发言。

②钳：牵制束缚，控制的意思。

③权：权衡，指人的计谋。

④立势而制事：把事导向成功。

⑤内外之辞：内是实质，外是表面，也就是所说事情的反正两面。

⑥有无之术：探讨有无的术数。

⑦亲疏之事：或亲密或疏远。

⑧权量：计量长短轻重。

⑨隐括：隐情，说不清的地方。

⑩引钩钳之辞：钩是弯曲金属所作的钩针，比喻诱使他人言论归顺己方。

(11)其说辞也，乍同乍异：钩钳之语，对于对方的言论，本着“有时同意，有时反对”的原则进行。

(12)不可善者：即使运用飞钳之法也不能改变的人或事物。

(13)重累：同重叠，反覆试验。

(14)毁为重累：反覆试验，对方暴露缺点。

(15)其用：准备要采用时。

(16)琦玮：珍贵的宝玉。

(17)采邑：封地。

(18)事之：对待他。

(19)用之于天下：把飞钳之术推广到全天下。

(20)制：知的意思。

(21)心意之虑怀，审其意：详细知道思虑和希望等。

(22)说其所重：游说其所尊重的。

(23)材力：材同才，指才干。

(24)气势：气和势都是势，是表现思想的力量。

(25)枢机：转动门户的轴叫枢，启动发射的装置叫机，是事物的关键。

(26)飞钳之缀：飞钳之术的秘诀。

(27)空往：仅仅用语言赞美、歌颂。

(28)实来：使对方打开心扉，拿出真情来归服已方。

[译文]

只要善于揣度人的智谋，考量人的才干，就能吸引远近人才。要造成一种声势，使事情获得成功，就得先观察人们相同和不同之处，区别议论的是与非，了解对内对外的各种进言，掌握其真假，决定事关安危的计谋，确定与谁亲近和与谁疏远。然后再看看这样做的利弊得失。衡量这些关系时，如果还有不清楚的地方，就要进行研究，进行探索，使之为我所用。借用引诱使对方说出真情，然后通过恭维来钳住对手。钩钳之语是一种游说辞令，其特点是忽同忽异。对于那些没法控制的对手，或者先对他们威胁利诱，然后再对他们反复试探；或者先对他们反复试探，然后再摧毁他们；或者在反复考验中，毁灭对方，或者把摧毁对方作为反复考验。想要重用某些人时，可先赏赐财物、珠宝、玉石、白璧和封地，以便对他们试探；或者通过衡量其才能创造气氛，来吸引他们；或者通过寻找机会来控制对方，在这个过程中要运用抵之术。

要把“飞钳”之术向天下推行，必须考量人的权谋和才干，观察天地的盛衰，掌握地形的宽窄和山川险阻的难易，以及人民财富的多少，诸侯间交往中谁与谁亲密，谁与谁疏远，谁与谁友好，谁与谁相恶。要详细考察对方的愿望和想法，了解他们的好恶，然后针对对方所重视的问题游说他，先用“飞”的方法诱出对方爱好之所在。最后再用“钳”的方法控制住对方。

如果把“飞钳”之术用于他人，就要揣摩对方的智慧和才能，度量对方的实力，估计对方的势气，然后以此为突破口与对方周旋，进而争取以“飞钳”之术达成妥协，有意识地适应对方。这就是“飞钳”的秘诀。

如果把“飞钳”之术用于外交，可用华美的辞藻套出对方的实情，保持联系，勿使失误，以便考究游说的辞令。这样就可以把握关键实现合纵，也可以实现连横；也可以引而向东，也可以引而向西；可以引而向南，也可以引而向北；可以引而返还，也可以引而复去。虽然如此，还是要小心谨慎，不可丧失其节度。

[解析]

此“飞钳”意犹如“开闭”意。“飞”者是指情绪放纵，言论自由。而“钳”者，则是指夹住，使之不能自由活动。作为行为，说的是让人发言的术法，说服人的术法，按照自己的意图牵着人走的术法。

简言之，作为统治者（领导人）要施行任贤之道，利用人的专长，不失时机地获得人和社会舆论的拥护，来成功大业。飞钳之术可以说是引人之术，服人之术。文中道：“用之于人则量智能，权材力，料气势，为之枢机。”

就说明了取用人材的关键，在于权衡人的智能，才干、气质。怎样权衡呢？

其方法是：“迎之随之，以钳和之，以意宜之。”同时不失其度。采取顺从、迎合、适可而止的作法取用人才，把握局势，达到自己的目的。

管仲，名夷吾，春秋初期齐国著名的政治家。他“相桓公，霸诸侯，一匡天下”。然而，管仲的成就，是与鲍叔牙知人让贤的风格、齐桓公不记前仇的气量分不开的。

鲍叔牙与管仲年轻时就是好朋友，互相都很了解，后来，鲍叔牙当了齐桓公小白的家臣，管仲当了齐公子纠的谋士。公元前685年，齐国国君无知在雍林被杀。当时流亡在莒国的公子小白与流亡在鲁国的公子纠，都急于回国争夺君位。公子纠的谋士管仲认为，莒国离齐国都城近，如果小白先到，争夺君位就没有希望了。于是管仲带了一支精兵，先赶到莒往齐的必经之路进行拦截。不久，有一队车马奔驰而来。管仲估计是小白来了，忙驾车，上前参见，乘小白答礼而无防备的时候照小白射去一箭。小白“哎呀”一声，倒在车上，管仲见大功告成，策马飞驰而去。其实，这一箭，恰巧射在小白的带钩上，小白知道管仲箭法厉害，急中生智，便应声而倒。待管仲走后，马上沿小路疾驰，直奔齐都。

小白即位后，称为齐桓公，遂命鲍叔牙为统帅，以讨伐公子纠为名向鲁国进发。鲁庄公在齐国大军压境的情况下，只好按齐国提出的要求，将公子纠杀了，将管仲囚禁引渡齐国。

鲍叔牙辅佐小白取得了君位，恒公要任他为国相，鲍叔牙推辞不受，一再推管仲。鲍叔牙说“我有五点不如管仲：对民宽和，使民富裕，不如他；治国严谨，不失国家主权，不如他；团结人民，使百姓心悦诚服，不如他；制定礼仪，使人人都能遵守，不如他；临阵指挥，使将士勇往直前不如他。”

鲍叔牙恳切地指出：“你如果要建立霸业，非管仲的辅佐不可。”桓公本来要报管仲一箭之仇，但听了鲍叔牙之言，决定起用管仲。鲍叔牙受桓公之命，来到齐国边境等候着管仲的到来，在堂阜这个地方亲自给管仲解开镣铐。

管仲受任为大夫，主持国家政务。但管仲出身贫贱，朝中同一等级的贵族豪门和功臣宿将很多，他怕不能服从，便把这个顾虑告诉桓公。于是桓公加封他为上卿（百官之首）。

过了一段时间，国家并没有什么大的改变，桓公问原因，管仲说：“手中无钱不好办事，所以不能使国家富起来。”于是桓公把贸易税收赐给他使用。又过了一段时间，国家还没有明显好转，桓公又问原因，管仲说：“我不是你的近亲，对公族的一些事情不好处理。”于是桓公尊称他为仲父。号令全国，不准直呼管仲的名子。

管仲有了号令百官、掌握财政、处置贵族这三个特权，就大胆放手主持国家政务。

于是，管仲积极改革内政，加强国防。利用齐国滨海占有渔业和盐业的优势，鼓励贸易，发展生产。他采用五家为轨，设轨长；十轨为里，设有司；四里为连，设有连长；十连为乡，设乡良人的制度，实行军政合一。同时加强对国家常备军士的控制和训练，组建一支战斗力很强的武装部队。他体察民情，十分重视救困扶贫。他把“礼、义、廉、耻”作为立国的纲纪，对百姓进行教育。发现有才能、讲仁德者，就选拔录用。因此，很快国盛民富起来。

管仲执政，能把握时机，善于应变，往往因祸得福，转败为功。公元前663年，山戎族侵扰燕国，齐桓公应燕庄公明请求，出师征伐山戎，保卫了燕国，还把原来山戎盘据的地区交给燕国。燕庄公非常感激，就在桓公撤军回国的时候，一送再送，不知不觉进入齐国境内。齐恒公说：“按规矩，除非天子，诸侯相送是不出自己国境的，我不能对燕妄自尊大而破坏这个规矩。”于是，把庄公所到的齐境地方全部割送给燕国。

中原诸侯听到齐桓公救燕不但没有侵占一寸土地，反而送给燕几十里地方，从此既畏惧齐的军威，又仰慕齐的仁德。这一成功之举完全是管仲的计谋。

公元前681年，齐桓公与鲁庄公会盟于柯，会盟前，齐曾三次打败鲁国，夺取了大片土地，这次会盟，鲁庄公另有他图，便带大将曹沫为随从。当两国国君在坛上正在准备歃血时，曹沫突然掏出暗藏的匕首，飞速跃上前去抓住桓公。坛上坛下的人都为之一惊，不知所措。桓公身边的管仲很快镇静下来，问曹沫：“你想干什么？”曹沫说：“齐国恃强凌弱，夺我土地，今日若能把侵占我们的地方退辽，就签订盟约，不然，我就与你主公同归于尽。”

说罢，对着桓公举起匕首。管冲忙向桓公示意。桓公便对曹沫说：“我答应你的要求。”于是曹沫放开桓公，丢掉匕首，回到随员的座位上。桓公摆脱险境后就后悔了，不仅不想把土地退还鲁国，还想杀曹沫。桓公这样做是很容易的，因为坛下都是齐国的将士。但管仲劝阻了桓公。管仲私下对桓公说：“他劫持你，你答应了他的要求；他放了你，你却违背诺言还要杀他，这是一时的痛快而弃信于诸侯。以后天下诸侯哪个还会相信你说的话呢？这会失掉所有人的支持，千万不可这样做的。”

桓公接受了管仲的意见，盟会以后，把在战争中侵占的鲁地全部退还鲁国。

天下诸侯得知这件事，都认为桓公诚实可靠，说话算数，大家都来归附他。所以说：将欲取之，必先与之，是为政之宝。

管仲的才能所以得到充分发挥，为齐国强盛作出贡献，是因为鲍叔牙对他的了解、信任和推崇。管仲说：“我以前贫困的时候，曾与鲍叔牙合伙做生意，每次分红利我总要多分一些，但鲍叔牙不以为我贪财，他知道我家里穷”。又说：“我帮鲍叔牙办事，但往往没有把事情办好，鲍叔牙不以为我愚蠢，他知道是没碰上好机会。我曾三次做官，而三次被撤职，鲍叔牙不认为我没有才干，他知道我是没有赶上显示才能的时机”。管仲回想起自己走过的道路，万分感激他说：“生我者父母，知我者鲍子也。”

管仲为齐的上卿以后，鲍叔牙一直心甘情愿地在管仲手下工作，接受管仲的领导。所以，天下称赞管仲才能者少。而称赞鲍叔牙让贤者多。

“飞钳术”是用褒扬之同来抓住对方心理的一种方法。飞钳的前提是“钩钳”。在使用“飞钳”术之前，可先诱导对手发言，将所需要的对方的话诱导出来以后，马上加以推崇，以此抓住对方，不让他收回。要想诱导对手顺着自己的思路说话，在诱导时就要忽同忽异，给对手以假象，让他摸不着头脑，最后落入圈套。用“钩钳”之法还无法钳住的人，就可以对他们加点压力。同时还要了解天时、地利，分析周围的关系。控制对手，这种方法如能用于诸侯各国，就能够与其建立密切的关系，达到合纵或联横的目的。

公元前341年，齐、魏两国在马陵交战，结果，齐军大胜魏军，杀死了魏国太子申，歼灭了魏国10万大军。

魏惠王召见惠施，对惠施说：“齐国是我的仇敌，到死也不会忘记对他的仇恨。我国虽小，但也想调动所有的军队去攻打它，你说怎么样？”惠施回答魏王说，“不行。”

惠施说：“成就王业的君主做事要得法，成就霸业的君主要善于谋划。

你现在的想法疏于法度和谋划。君王您本来先和赵国结怨，然后才和齐国作战。如今打仗没有打胜，国家没有防守进攻的条件，大王又想调动所有军队去攻打齐国，这就是臣所说的做事不得法和不善于谋划。大王想要向齐国报仇，就不如改变王者的服饰，委屈求全，去拜见齐王，这样做楚王必定大怒，然后大王再派人游说齐国和楚国，使它们相互结怨而争斗，楚国就一定会出兵攻打齐国。以休整好的楚国军队去攻打已经疲惫不堪的齐国，齐国必然被楚国打败。这就是大王通过楚国打败齐国的方法。”魏惠王听到惠施这个借刀杀人的计策后，说：“好极了！”并马上派人去齐国报告，说魏王愿意臣服齐国，并且去朝拜齐威王。

齐相田婴答应了魏王的要求。策十张丑阻止说：“不行，战胜魏国，已经接受了朝拜大礼，如果与魏国讲和而出兵攻打楚国，就是小看了楚国，这就暴露了齐国不讲情理，这是肯定无疑的。况且楚国的为人是好用兵和拼命追求名声，最终给齐国造成祸思的一定是楚国。”田婴不听张丑的劝谏，终于让魏惠王入齐，并让他和自己一起去朝拜齐侯。

本来都是平等国家，现在齐王让魏王称臣，赵王对此感到羞耻，楚王也为此感到愤怒，亲自率军队攻打齐国，赵国也响应楚国。结果，楚国在徐州把齐国打得大败。

本故事通过魏惠王在马陵战败，惠施让魏王委屈求全，以激怒楚王，从而达到假楚毁齐的目的。

“飞钳术”就是动用言辞之术及各种谋略技巧去收服人心，使对方为我所用的谋略，正确地使用它，可以使人纵横驰骋，随心所欲，古往今来有许多人动用飞钳之术，建立功业，身显一时，名垂千古。

巴国、蜀国互相攻打，都来向秦国告急，秦惠王想出兵讨代蜀国，但考虑到道路险峻难行，韩国又可能来侵略，所以犹豫不决，秦王把司马错和张仪叫来商量对策。

琐马错建议秦惠王出兵攻打蜀国，张仪不同意，张仪说：“不如去讨代韩国。”秦惠王说：“请谈谈你的见解。”张仪回答说：“我们应该和魏国、楚国亲善友好，然后出兵黄河、伊洛一带，攻取新城、宜阳、兵临东西周王都，控制象征王权的九鼎和天下版图，挟待天子以号令天下，各国就不敢不从，这是称王的大业。要博取名声应敢去朝廷，要赚取金钱应该去集市。现在的黄河、伊洛一带和周朝王室，好比天下的集市和朝廷，大王您不去争透，反倒和远方的戌狄小族争斗，这不是帝王的大业啊！”司马错反驳张仪说：“不对。我听说这样的话：想要使国家富强必须先开拓疆土，想要使军队强大必须先让百姓富裕，想要成就帝王大业必须先树立德望。如果这三条具备了，帝王大业也就水到渠成，现在大王的国家地小民贫，所以我建议先从容易的事做起。蜀国，是西南偏僻之国，又是戎狄之肤的首领，政治昏乱，如同夏桀、商纣，以秦国的大兵攻打蜀国，就像狼入羊群一样。攻占它的土地可以扩大秦国疆域，夺取它的财富可以赡养百姓，军队用不匙多大伤亡就可以使蜀国投降。这样，吞并一个国家而天下并不认为秦国强暴，获广泛的利益，天下人也不认为秦国贪婪，我们一举两得，名利双收，还可以享有除暴安良的美名。秦国如果攻打韩国，动持周天子，就会臭名远扬，也不见得有什么实际利益。周朝，是天下尊崇的王室，齐国，是韩国的亲睦联邦。周朝自知要失去九鼎，韩国自知要失去伊洛一带领土，两国将会齐心合力，共同谋划，向齐国和赵国求援，会和有旧怨的楚国和魏国和解，甚至不惜把九鼎送给楚国，把土地割让给魏国，到那时，大王您只能束手无策，那是很危险的！所以，我说攻打蜀国才是十拿九稳的上策。”秦王听从了司马错的建议，决定出兵攻打蜀国。

仅用了10个月，就打败了蜀国，蜀国被秦国吞并后，秦国更加富庶和强盛了。

在现实社会中，无论是在政治上、经济上、军事上还是在外交上，掌握和运用“飞钳术”仍有极其重要的意义。

我方使用飞钳之术时，常用言辞套住对方，用计谋使对方随我方的意图而仰俯、升沉，但要注意使对方不失常态，才是精彩的飞钳之术的妙用。

美国总统里根，在1966年竞选加里福尼亚州长时，开合有法，争取了公众而战胜了对手。

1966年，里根作为共和党的候选人竞选加利福尼亚州州长。当时，对里根的形势很不利。加利福尼亚民主党和共和党的人数比例是5：3。竞选对手是老州长、民主党人埃蒙德·布朗。布朗从1958年起就担任加利福尼亚州州长。他是一个老练的政客，1962年布朗曾同尼克松争夺加利福尼亚州州长，把尼克松打得溃不成军，落荒而逃。此外，当时的总统约翰逊是布朗的好朋友，他表示全力支持布朗连任。老州长本人也认为，自己在加利福尼亚有基础，“二流影星”里根不在话下。

里根虽然地位低下，没有政治经验，但也有长处。他身材魁梧，五官端正，容貌俊美，风流潇洒，可以算上一个标准的美男子。他还做过电影演员、电台广播员。他讲起话来声音宏亮，娓娓动听。

于是里根利用自己善于演说的优势，经常在电视台、电台和一些公众集会上亮相，发表演说，以争取更多的选票。由于缺少从政经验，因此，他尽量少谈政治，多讲一般老百姓关心的社会、生活问题，把自己打扮成一个“平民政治家”。

当时美国家庭中已经普及电视。就拿加利福尼亚州来说，平均每户有1．5台电视机。选民们在电视机上看到的里根是一个生气勃勃，精力充沛，能说会道的政治家，因而对他产生了好感。里根谈的问题又是普通老百姓关心的物价、工资、就业等问题，所以颇受一般老百姓的欢迎。

选举的结果，里根比布朗多得近100万张选票，很多民主党人也投了里根的票。里根终于如愿以偿，登上了加利福尼亚州州长的宝座。

扬长避短是一被广泛运用的策略。可以设想，里根若不利用自己的美男子形象，如果去大谈一些自己所不熟悉的历史、政治及国际关系问题，州长的头衔就会与他无缘。

1975年英国的撒切尔夫人当选为保守党领袖后其目标就是出任首相。撤切尔以和为贵，巧施“飞钳”之术，终于战胜了前首相希思，并以宽容之法争取了希思，使英国人归服于她。

在英国这种国家，欲当首相必须是一个政党的党魁，因此，党内的夺魁斗争一向十分激烈。争夺各方常常是撕破脸皮，竭尽排斥、贬低和打击对方之能事。撒切尔夫人不赞成希思的政策主张，先是支持基思·约瑟同希思竞选，继而又亲自向希思挑战，使希思感到她有意与自己作对，心中大为不快。

但竞选期间，希思的人马故意打出“我支持杂货商，但不支持他的女儿”的口号，把撒切尔夫人的家庭身世也翻出来，作为攻击目标。这种作法，当时使撒切尔夫人十分气恼。双方的对立情绪一度达到空前的程度。

撒切尔夫人当选后，认识到为了团结全部力量参加首届大选，必须弥合与失败者的裂痕，恢复保守党的团结，稳定自己的后院。由于希思在党内追随者不少，势力不能小看，他又在国际上声望较高，影响颇大。没有他的支持与合作，要战胜执政的工党，有较大困难。撒切尔夫人为了获得希思一派的支持，主动地捐弃前嫌，不念旧恶。

她获胜后的第一个行动就是去拜会希思，热情地邀请他参加她领导下的影子内阁。但被一口回绝。她不灰心，其第二个行动是请希思手下的总督导员怀特洛出任保守党副领袖，怀特洛接受了邀请。由于撒切尔夫人的做法符合许多保守党人的心愿，得到了广泛的支持。

接着，撒切尔夫人于1976年10月的保守党年会上再次主动发出和解的信号。她在讲话中赞扬希思过去的政绩，在政策主张上作了一些调整和修补，又采纳了希思的一些观点，使两派在对外政策上明显接近。在此情况下，希思也就发表了对撒切尔夫人“完全相信”、支持影子内阁的内外政策声明。

至此，撒切尔夫人在党内的领袖地位便最终确立了，为登上酋相主座奠定了必不可少的基础。

统治右心怀宽广，才能招天下人归服。一个统御他人的人，要最大限度地发挥自己的影响力，虚怀若谷既是重要的思想作风，又是谋略手段。“君子之德如风”。宽客大度必能感召部属，赢得人心。撒切尔夫人的做法正是显示了一个优秀政治家的飞钳之术。

在商业竞争中，用人、制人、巧使人，常常是得胜的手段。许多人都曾用过。1877年美国大资本家古尔德，几乎收购了除国库之外美国市场上所有的黄金，并设法控制国库，使他一日之内净赚2000万美元，这在人类历史上是罕见的。

古尔德的成功，就在于他钩住了一个人。古尔德了解到当任的格兰特总统有个妹妹嫁给了柯尔平上校，而柯尔平亦不宽裕，于是，他设了一计。

一天，古尔德找到了柯尔平，十分客气地邀请他入股。柯尔平十分坦率地表示没有资本，古尔德忙说：“不要紧，您用不着拿一分钱，只要表示一个愿望就行了。我很敬佩上校的为人与才能，十分想与您交朋友。这点小意思就算鄙人的一点诚意吧。”柯尔平看到有利可图，何乐而不为。于是两个人签约：柯尔平在古尔德那里认购200万美元的黄金股，只要黄金价格上涨，每周可以领到这些黄金股的涨价费。若黄金下跌，按惯例，他相应要作赔。

为了防止金价下跌，柯尔平用不着古尔德示意，就自己主动地利用妻子，劝总统不要抛售政府手中的黄金。通过这仲方式，柯尔平着实地赚了不少钱。

古尔德又用同样的手段，收买了财政部长的秘书入股，也保证了财政部不抛售国库黄金。

市场上黄金渐少；金价自然飞速上升。最高时达到每盎司146美元。到同年9月22日，市场上黄金不见了。这种形势引起全美国一片愤怒之声，格兰特总统迫于舆论，决定抛售出国库黄金。柯尔平等劝说无效，马上把这一紧急情况告诉了古尔德，同时又使总统暂缓一天宣布。就在这一天内，古尔德售出了他所有的黄金，净赚了2000万美元。

收购了美国市场上所有的黄金，这的确是古尔德一生中最大的杰作。一大之内净赚了2000万美元，也是十分罕见的。抓住关键实施有效的钩钳术因而成功了。

“钩人”之术常是现代生活中推销员的天职。推销员必须善于投其所好，而后牵着对方的“鼻子”走，以便达到自己的目的。

美国有一家面包公司，经理迪巴诺就以飞钳之法，钩住纽约大饭店经理，而使自己的面包公司事业兴隆。

迪巴诺的面包公司远近闻名，十分畅销，然而，离它最近的一家纽约大饭店却一直对它不理不睬，迪巴诺十分纳闷，他决定敲开这家大饭店的门。

他每星期必去拜访大饭店的经理一次，甚至以私人的身份住进大饭店，还常把迪巴诺面包送给公司的职员。然而，不论他怎么做，这家大饭店仍是对他的面包熟视无睹。迪巴诺是一位意志十分坚强的人，面对这种冷遇，他发誓不达目的决不罢休。失败多次之后，迪巴诺总结了教训，决定改变策略，开始调查饭店经理所感兴趣的事。

他在饭店里安插了情报人员，知道饭店经理是美国饭店协会的会员，而且热心协会的事，还担任了国家饭店协会的会长；凡协会召开的会议，不管在何地举行，他都一定乘飞机前往。

了解到这些情况后，迪巴诺便到了图书馆查阅了协会的资料。第二天，便去拜访了饭店经理，自然以协会为话题，双方谈的十分投机，使饭店经理两眼放光，认为遇到了知音。在谈话中，迪巴诺丝毫不提面包二字。

几天以后，饭店的采购部门先给迪巴诺打了一个电话，要他把面包样品和价格表送去，迪巴诺赶到饭店后，采购组长第一句话就是“你用了什么绝招？使我们老板这么赏识你。”

迪巴诺公司是驰名远近的，然而，迪巴诺的长期的正面攻势并未收效，一个面包也没售出；而仅仅与饭店经理谈了一下对方关注的事，形势却大为改观。因此，若想达到自己的目的，首先要让对方认同，使自己被人喜爱：而要做到这一点，必须以对方所关心的事为话题。